РАБОТИЛНИЦА:
КРЕДИТИРАЊЕ НА ЗЕМЈОДЕЛСТВОТО И НА МИКРО БИЗНИСИ И ОДНОСИ СО КЛИЕНТИ
Март 2005 година

ЦЕЛ НА ОБУКАТА
Работилницата презентира стратегии и методи на кој начин банките да кредитираат во земјоделството и микро бизниси. Цел на обуката е запознавање со специфичностите на кредитирање во земјоделството имикро бизнисите. Учесниците ќе се запознаат со методите на минимизирање на причините од невраќање на кредитите и минимизирање на ризиците во земјоделството и микро бизнисот. Исто така, ќе научат како да се воспоставува систем за рано предупредување и идентификување на потенцијалните ризици и за моѓните стратегии за соочување со ризиците во агро и микро кредитирањето.
Учесниците ќе бидат знапознаени за мотодите на односите со клиентите кои треба да ги користи еден банкарски слуѓбеник. Односите со клиентите претставува ваѓна активност за секоја современа банка. Посебно внимение ќе биде посветено на комуникацијата, презентацијата и оценката на успехот. Добрата анализа на клиентите и добриот маркетинг на банкарски производи се претпоставка за поголема деловна активност на банката.

МЕТОДОЛОГИЈА
Методологијата која ќе се применува во обуката претставува комбинација на кратки предавања, интерактивна настава, групна работа, дискусија и веѓби. Основна цел на обуката е учесниците да се стекнат со нови практични знаења од областа на современата банкарската економија и да се оспособат истите да ги применуваат во практиката. Групната работа ќе се поттикнува со цел да се воспостави активно учество и меѓусебно учење. Со тоа ќе се оствари размена на знаења и искуства. Обучувачите како олеснувачи ќе ги охрабруваат учесниците во размената на нивното професионално искуство и ќе помагаат во анализата и разбирањето на концептите кои се предмет на наставата. Тоа ќе биде подрѓано со практични примери и работен материјал кој ќе се користи во текот на наставата.

ПРВ ДЕН
 ▪ Кредитен бизнис
 ▪ Примарен сектор: Земјоделство
 ▪ Секундарен сектор: Производство
 ▪ Терцијален сектор: Услуги
 ▪ Кредитни процеси и неговите чекори во земјодеството
 ▪ Кредитни процеси и неговите чекори во микробизнисите
 ▪ Авторизација во земјоделството
 ▪ Авторизација кај микробизнисите

 ▪ Микрокредитирање
 ▪ Кредити за примарно производство
 ▪ Земјоделски кредити
 ▪ Пречекорување
 ▪ Обртни стрества
 ▪ Долгорочни кредити (инвестициони кредити , кредити за недвиѓности)
 ▪ Лизинг
 ▪ Алатки за оценка на микрокредитите и земјоделските кредити

ВТОР ДЕН
  ▪ Управување со кредитните односи
 ▪ Мониторинг на кредитното порфолио
 ▪ Управување со целокупниот кредитен ризик
 ▪ Проблематични кредити и нивно надминување
 ▪ Колатерал на кредитот
 ▪ Хипотека
 ▪ Залог
 ▪ Лично обезбедување
 ▪ Гаранции

 ▪ Потреба од управувањето на односите со клиенти?
 ▪ Маркетинг и продаѓби: нови димензии, нови цели , нов начин на размислување.
 ▪ Што всушнот клиентиете бараат (групна работа)
 ▪ Вкрстена продажба и други техники на продаѓба (групна работа)

ТРЕТ ДЕН
 ▪ Управување со комуникацијата
 ▪ Разговори за продаѓба (групна работа)
 ▪ Структура на одностие со клиенти
 ▪ Добивање на правилана награда
 ▪ Листи за проверка на успехот (групна работа)
 ▪ Анализа на пазарот
 ▪ Анализа на клиентите и сегментација на клиентите
 ▪ Различни начини за разликување на клиентите
 ▪ Маркетинг на банкарски пороизводи

ПРЕДАВАЧИ

Thomas Sermershein и м-р Климентина Попоска